Организационные методы промоутинга ПИИ
При наличии инвестиционных продуктов высокого качества и точной идентификации адресата организация привлечения иностранных инвесторов к осуществлению этих проектов в российском контексте должна базироваться на трех ключевых предпосылках:
• установление контактов с потенциальными инвесторами;
• высокий уровень обслуживания инвестора на этапе рассмотрения инвестиционных предложений и осуществления инвестиций;
• наличие эффективной и авторитетной организации, отвечающей за установление контактов и обслуживание инвесторов.
Как отмечалось ранее, функции установления контактов и обслуживания иностранных инвесторов должны быть возложены на предлагаемое Агентство по иностранным инвестициям при Министерстве экономического развития и торговли РФ.
Установление контактов. Отсутствие должного профессионализма при промоутинге ПИИ — одно из самых узких мест в организации контактов с инвесторами и, как следствие, в обеспечении притока ПИИ. Чтобы избежать этого, необходимо либо иметь в штате (можно и за штатом, но на контракте) промоутинговой организации профессионалов в области продаж инвестиционных продуктов в области ПИИ либо действовать через профессионального контрагента. Во многих случаях целесообразно использовать одновременно оба подхода.
Следует отметить, что установление контактов с инвесторами — деликатный бизнес, поскольку довольно часто все это базируется на прочных и доверительных личных отношениях. Кроме того, установление контактов невозможно без профессионального понимания стратегии и приоритетов инвестора. Поэтому зачастую профессиональный специалист в области установления контактов обладает всеми качествами искусного «продавца» инвестиционных возможностей и весьма часто может эффективно осуществлять селекцию кандидатов в инвесторы, имея заданные критерии. Иными словами, такого рода посредник весьма необходим для эффективного установления контакта и формирования отношений для последующего продвижения инвестиционных возможностей «по проложенной лыжне». Как правило, такие посредники имеют национальную принадлежность того рынка, на котором непосредственно осуществляется предложение инвестору инвестиционного проекта.
Организация, осуществляющая поиск потенциальных иностранных инвесторов, должна иметь сеть подобных организаций-посредников для работы на разных географических сегментах рынка ПИИ, а также содержать в штате (за штатом) частных консультантов — профессиональных «продавцов» инвестиционных продуктов в области ПИИ. Безусловно, услуги организаций — посредников между инвесторами и реципиентами стоят достаточно дорого. В то же время услуги профессиональных инвестиционных банков или респектабельных консалтинговых компаний на порядок более дороги. Велики также и издержки иного традиционного пути — отказа от услуг посредников и профессиональных консультантов по продажам. В данном случае при существенных затратах на подготовку инвестиционных продуктов и селекцию потенциальных инвесторов результаты могут оказаться весьма низкими.
Обслуживание инвесторов. Речь идет об административном сервисе, который в российском контексте приобретает исключительно большое значение. В настоящее время единицы российских организаций, уполномоченных обеспечивать отношения с иностранными инвесторами, используют подход к обслуживанию инвесторов в соответствии с принципом «одного окна», предусматривающим предоставление им комплексных услуг по обеспечению подготовки к принятию и последующей реализации инвестиционного решения. Выполнение данной функции должно взять на себя предлагаемое к созданию Агентство по иностранным инвестициям при Министерстве экономического развития и торговли РФ.
Степень административно-бюрократической нагрузки на инвестора в российских условиях настолько высока, что во многих случаях может сыграть решающую роль в отказе потенциальных инвесторов от принятия уже подготовленного инвестиционного решения и даже в отказе от реализации уже принятого решения. В настоящих условиях все затраты на преодоление многочисленных административных барьеров ведут к повышению совокупных трансакционных издержек инвестора. Соответственно, риски непреодоления таких барьеров входят в число традиционных «российских» инвестиционных рисков, что ведет к существенному удорожанию зарубежных инвестиционных ресурсов.
В случае оказания инвестору услуг по принципу «одного окна» масштабы таких издержек и рисков значительно снижаются. По сути, этот подход аналогичен традициям банков, имеющих систему обслуживания солидных клиентов путем закрепления за ними персональных менеджеров. Однако в случае с организацией обслуживания инвесторов этот подход еще более актуален. Если в банке речь идет о внутрибанковских огласованиях, то в последнем случае речь идет главным образом о многочисленных межведомственных согласованиях, которые намного более трудоемки (особенно если инвестор привык оперировать в более привычной и транспарентной среде).